商品価値は、ターゲットとポジショニングによる

マーケティングの基本の4P、その中でも中心となる「Product」について。

商品価値とは

前にも書いたのですが、
・【商品価値】　＝　【製品性能・機能】　÷　【価格】　が基本です。
ただ実際は
・【商品価値】　＝　【製品性能・機能】　÷　【価格】　＋　【ブランド力】
と【ブランド力】が加わります。

商品価値の向上は

なので、ある商品の売れ行きが悪い場合、その対応については、
①製品性能・機能を『向上させる』『性能・機能をしっかり伝える』
②価格を『下げる』『価格の根拠をしっかり伝える』
③『バリューフォーマネー（「性能・機能」÷「価格」）をしっかり伝える』
④『ブランド力をあげる』→これは、一朝一夕にはできないので中長期的取り組みになります

普通は、①から③について、短期的にはコミュニケーション中心に取り組み、中長期的にはプロダクトの開発に取り組むものと思います。

商品価値とターゲット、ポジショニング

上記は、出した商品の売れ行きが悪い場合と書きましたが、そもそものターゲット設定と競合とのポジショニングをどう考えたかというのが起点です。

＜【商品価値】　＝　【製品性能・機能】　÷　【価格】＞で考えると、自社の商品の価値は、競合に対して
・【性能・機能】と【価格】をどうポジショニングしているか、
・またターゲット層が求めている【性能・機能】と【価格】のレベルをどう考えたか。です。
例えば、500円のTシャツと10,000円のTシャツを比べて、後者が20倍の価値があれば（デザインや高機能、耐久性など）であれば、【商品価値】は計算上同じです。

ただ、消費者は価格、デザイン、機能など嗜好が違うので、自社のターゲットが何を求めているか、どう考えたかということです。

各社がポジショニングを考えているから、
・500円のTシャツと10,000円のTシャツや、
・200円のハンバーガーと2,000円のハンバーガー、
・200万円のクルマと1,000万円のクルマ
などが、同じくくりのカテゴリーで、【性能・機能】【価格】【商品価値】ポジションの違いで幅を持って存在しうる訳です。

・自社のターゲットの求める価値は？
・同カテゴリーの競合に対しての価値優位性は？
→この２つを満足できる【性能・機能】【価格】【商品価値】かです。

よくあるのが、ターゲット層およびターゲット層が求める価値（性能・機能、価格）が明確でないため、
・開発部門は、いいものを極めようと価格を考えるずに性能・機能を織り込み、『性能・機能は素晴らしい』が、『ターゲット層が買う値段を超える』ということです。

そうなると、開発部門（こんなにいい商品だから売れるはずだ）と営業部門（価格を安くしなければ売れない）でお互いの不信感になります。

マーケティング部門として、私がいつも頭に入れていたのは、
●商品を開発部門が造りたいようにすると、「数の売れない商品になってしまう（台当収益は高いが）」
●商品を営業部門が売りたいようにすると、「儲からない商品になってしまう（数量は稼げるが）」
となるので、そこの最適バランスを取るのがマーケティング部門の仕事、ということです。

結局は、ターゲット層の理解を深め競合とのポジショニングを開発と営業が共有しないと、商品価値も決まらないということです。