マーケティングのプロセスをあらためて考えてみる

基本は5W1H

『お客様が喜ぶ価値を、適正な価格と、適正な利益で提供する』というマーケティングの意味を業務としてどう進めるか。

収益の前にまずは、商品／サービスを

『どこの』『誰に』『何を』『なぜ』→＜買っていただけるのか＞

『どうやって』『いつ』→＜何を伝えるのか＞

に分けて考えてみる。

『どこの』『誰に』買っていただくのか

『どこの』『誰に』(買っていただく)というのは、ターゲティングです。

市場のどこで誰に対して商品価値を提供するかということですから、自社の商品の特長が出せる領域を、地域とかデモグラ、価値観、ライフスタイルなどのセグメントに分解して、その中のどのセグメントをターゲットにするかです。

この分け方がスタートですので、ここを慎重にやらないと後が破綻します。

『何を』買っていただくのか

『何を』は、これは自社の商品の持つ価値です。

その「価値」は、独自性あるいは差別優位性という機能・性能の価値、
あるいはブランドストーリーなどの無形の価値になります。
それらの価値が競合に対して弱い場合は、「価格」で勝負となってしまいます。
『価値＝性能・機能÷価格』ですから、分子を大きくするか分母を小さくするか、です。

『なぜ』買っていただくのか、買っていただけるのか

会社視点では、もうけるためと言ったらそれで終わりなのですが、
もうける＝社会に価値を認められて、
その価値に対して顧客がお金を払ってくれること。
とすると、顧客あるいは社会が喜ぶ、役に立つという自社商品の価値すなわち自分たちの存在意義が『なぜ』となる。

消費者視点では、そのモノに対し、何かを期待しているわけです。
その期待以上の性能・機能が、想定価格以下になると買っていただける。
前述の『何を』買っていただくか、を消費者側から見たのが消費者視点の『なぜ』です。

『どうやって』『いつ』何を伝えるのか

「伝える」ということは、コミュニケーション。マーケティングの4Pでいうプロモーションの範疇。

すると『どうやって』というのはメディアミックスになると思います。
昔だと、4マス媒体とか言っていましたが、インターネットのバナー含めたいわゆる広告宣伝、リリースや記事露出などのPR、そしてSNSや評価サイトなどの口コミなど、様々なコミュニケーション手法があります。

それらを使って、『いつ』伝えるかですが、
消費者が、その商品に対してどういうタイミングにあるかが「いつ」とも言えます。それを捉えて、伝える目的が、「認知」or「理解」or「購入」or「使用」というどのタイミングの消費者に伝えたいか。というのが、消費者にとっての『いつ』ということと思います。