マーケティングのプロセス：ターゲティング／ポジショニング

セグメント／ターゲット／ポジション

マーケティングの教科書を読むと、この３つの単語が並びます。
商品を企画・開発するには「どこの」「誰に」という、ターゲットと、競合に勝つための軸を見せるポジショニングがないと何を造って、どんな価値を提供するかが決められないから、この３つの明確化が必要です。

セグメント

ターゲットとする「層」、この「層」をどんな軸で考えるのか、それがセグメントです。
自社の商品カテゴリーによって、性・年齢、収入、職業、家族構成などのデモグラ／ライフステージ、あるいは趣味などのライフスタイル、もしくは主義信条／価値観のどれか、もしくは組み合わせで区分していく。その区分がセグメントとなります。

ターゲティング

次にその中のどのセグメントのお客様に対して商品価値を提供、訴求していくか、それがターゲティングです。

しかし、そのターゲティングされたセグメント、せっかく設定してもそこには競合商品があることが多いですよね。

ポジショニング

その競合商品に対して、自社商品の独自性、あるい差別優位性という、競合に対する勝ち技の軸を作るのがポジショニングです。これを可視化するのがポジショニングマップです。このマップの縦横の軸を何にするかが決まればポジショニングの8割は終わったようなものと思います。

ポジショニングマップは、自社商品の対競合の差別優位点、勝ち技を見える化するのが目的ですから、自社商品の魅力を軸にしないと意味がないです。
大体は「機能」「価格」「使用シーン」「客層」あたりを軸にするのですかね。

ターゲットの補足

ターゲットについて、少し補足です。

会社でターゲットの話をすると、かみ合わない時がありませんか。

実際に商品を買っているのは高齢層なのに、宣伝は若者向け向けの場合。両方「ターゲット」と言うんですよね。

前者は「販売」ターゲット、後者は「戦略」ターゲットとして考えればいいですね。
「販売」ターゲットと、「戦略」ターゲットが違うのはよくあることですが、「戦略」を先鋭化しすぎて、実際の「販売」ターゲットが離れていかないように気を付けなければです。